Formations en vente
Vendre au directeur informatique
Une formation des compétences de vente de haut niveau
Un programme de 2,5 jours hautement interactif, dans lequel les participants peuvent exercer leurs compétences avec de vrais directeurs informatiques ou CIO. Cette formation est intégrée dans votre stratégie de vente et adaptée aux défis de votre marché.
Objectifs
- Apprendre comment pensent et agissent les CIO
- Mener des entretiens de vente avec succès au niveau approprié
- Vendre la valeur de vos produits, services et solutions de manière adaptée à votre interlocuteur
- Comprendre les préoccupations et les intérêts des CIO
Processus
- Préparation des cas d’affaires, contenant vos produits, marchés et défis
- Sélection et briefing du CIO
- Formation
- Post-care: coaching par le CIO
Contenu
Consiste à répondre à 5 questions:
- Quels sont les problèmes rencontrés par un CIO que les offres de votre entreprise vont résoudre ou au moins réduire?
- La résolution de ces problèmes est-elle importante pour le CIO?
- Le CIO comprend-il la valeur réelle que vos solutions offrent?
- La résolution des problèmes génère-t-elle une valeur client supérieure aux coûts engagés pour l’achat, l’installation, l’utilisation et si nécessaire, l’élimination du produit / service et le retour dépasse-t-il le taux de rendement minimal de l’investissement?
- Mon offre est-elle supérieure aux offres concurrentielles que le CIO envisage?
Des modules
1
A qui vendons-nous
- Rôle et responsabilités du CIO
- Fonctionnement de la dynamique du pouvoir dans la hiérarchie du client – comment se prennent les décisions
- Comment la performance du CIO est-elle jugée?
2
Comment le CIO travaille-t-il et de quelle façon crée-t-il de la valeur pour ses clients internes
- La création de valeur et la chaîne de valeur
- Comment les organisations choisissent-elles d’acquérir un avantage concurrentiel
- Les facteurs de coût
- Inducteurs de valeur client
3
Le rôle de la personne de ventes
- Comment passer du rôle de vendeur à celui du consultant
- Sources d’informations – construire une relation avec le CIO
- Obtenir des informations du CIO pour construire votre cas
4
La construction de votre proposition au CIO pour générer une solution client étendue
- Valeur et coût des compromis
- Comparaison concurrentielle
- Préparation de la présentation
5
Communiquer la valeur
- Travailler avec le client
- Construire la valeur dans l’esprit du client
- Présentation de la proposition au CIO
6
Débriefing sur vos performances de vente par le CIO
- Ce qui a bien fonctionné, ce qui peut être amélioré
- Conseils pour le futur
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