Formations en vente
La Vente Emotionelle
Une formation de deux jours qui mettra l’accent sur l’aspect émotionnel de la vente, à travers des séances de sensibilisation, des concepts psychologiques et des exercices pratiques.
À la fin de la formation, les participants seront mieux à même de maîtriser leurs propres émotions positives, de mieux communiquer avec leurs clients et de montrer plus d’empathie et d’intelligence émotionnelle lorsqu’ils influencent les clients et les partenaires.
Des modules – jour 1
1
À quel point suis-je / est-ce que mon client est émotif ?
- Intro
- Cerveau droit et cerveau gauche
- Nous sommes tous des icebergs
- Les six émotions principales en vente
- Avidité. « Si je prends une décision maintenant, je serai récompensé. »
- Peur. « Si je ne prends pas de décision maintenant, je porte un toast. »
- Altruisme. « Si je prends une décision maintenant, j’aiderai les autres. »
- Envie. « Si je ne prends pas de décision maintenant, mes concurrents gagneront. »
- Orgueil. « Si je prends une décision maintenant, j’aurai l’air intelligent. »
- Honte. « Si je ne prends pas de décision maintenant, j’aurai l’air stupide. »
- Checklist: Comment reconnaître les émotions
- Moi-Je et Feedback
2
Comprendre mon client / mes partenaires
Comprendre le point de vue du client
- Ses proposes motivations
- Les moteurs de l’activité
- Certitude
- Performance
- Finance
- Commodité
- Les moteurs personels
- Pouvoir
- Exploit
- Reconnaissance
- Affiliation
- Commande
- Sécurité
- Les moteurs de l’activité
- Exercice
- Préparer le profil de motivation d’un client important
Ce qui compte vraiment pour mon client et comment le découvrir
- Influence directe et indirecte
- Questions:
- pourquoi
- comment
- quoi
- Exercice
- Vos cinq questions de survie
- .
- Questions:
- Exercice
3
Types de clients et adaptation
- Quel est mon style
- Et celui de mon client
- Styles interpersonnels
- Votre radar de contact
- Exercice
- Mission
Des modules – jour 2
4
Communication
- Discussion de groupe
- Il ne s’agit pas de moi, mais de vous
- Comment créer la confiance et la fidélité
- Émotion, mots et aspects non verbaux
- Le pouvoir des mots
- 3 Personnes avec qui j’aimerais améliorer ma relation
- Exercice
5
Émotion négative et gestion des conflits
- Plaintes, objections et comment les traiter
- D’où vient-il
- Abordez-le positivement
- Obtenir de l’engagement
- Exercice
- Gestion des conflits
- Opinions divergentes
- Tampon de conflit
- Rediriger par le questionnement
- Exercice
6
Jeux de rôles
- Préparation de la conversation réelle
- Exécution
- Débrief et feedback
- Débriefing et rétroaction
- Apprentissages et actions
- Conseils et techniques
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