Formations en vente
Gestion de grands comptes & gestion de la clientèle
Une formation de deux jours intense et interactive
La vente consiste à gérer votre base de clients correctement, en particulier les 20% de vos clients qui génèrent 80 % de votre chiffre d’affaires et bénéfices. Dans le cadre de ce programme, nous analysons ensemble la gestion du portefeuille de clients et nous vous donnerons les outils et les idées nécessaires pour améliorer votre…
Des modules
1
Quel est mon niveau de connaissance de mes clients?
- La segmentation et les critères de segmentation
- Clients rentables et stratégiques
- Exercice : examen du portefeuille clients actuel
- La stratégie commerciale vis-à-vis de mes clients
- Les clients de mes clients
- Le(s) décideur(s) et le processus de décision
- Ma part de marché couverte par mes clients
- La concurrence au sein de mes clients
- Coût et profit
- Analyse SWOTCA
- Plan d’action
2
Quel est mon niveau de gestion de mes clients?
- Taux de rachat et fidélité de la clientèle
- La vente incitative (vendre plus de la même chose) et vente croisée (vendre d’autres services)
- Protection de clientèle et dispositifs de verrouillage
- Mix produits et services
- Prévision et anticipation des ventes
- Audit
- Exercice : analyse de la gestion de mon portefeuille clients
3
Planification et gestion de comptes
- Objectifs
- Planification à long terme
- Planification à court terme
- Approche quantitative et qualitative
- Efforts et résultats
- Exercice : faire un bon plan de développement clients
4
Test en grandeur réelle
- Elaborer le plan stratégique de gestion de clients
- Présenter le plan par client
- Commentaires et amélioration du plan
- Versions légère et complète du plan client
- Echange des meilleures pratiques
5
Réunions client
- Préparer la réunion
- Déroulement de la réunion
- Compte-rendu de la réunion
- Echange des meilleures pratiques