Formations en vente
La formation impact
Un atelier intense de deux jours.
Lorsque vous avez un nouveau produit à lancer, ou un message spécial à transmettre, la session Impact prépare votre équipe de vente de façon à ce que votre produit ou votre message soit traduit d’une manière puissante, convaincante et sans équivoque.
Des modules
1
Quel est le message
- Composants
- Valeur pour le client
- Audience
- Outils
2
Comment faire passer le message
- Développement et articulation de la valeur
- IBS – la Déclaration initiale de Bénéfice
- VP – Proposition de valeur
- Argumentation en une minute
- Exercice
3
Comment amener la conversation sur le message
Vente à plusieurs niveaux et articulation de la valeur
- Questions menant la conversation
- L’entonnoir:
- Questions de faits
- Questions de problèmes
- Questions de conséquences
- Questions de solutions
- Exercices
- Les questions «munitions en argent»
4
Argumentation
- La chaîne CAEP
- Caractéristiques-avantages-exigences-preuves
- Les motivations des besoins de base
- Certitude – performance – finance – commodité
- Articulation du message à multi niveaux: La Valeur pour l’acheteur technique – l’acheteur économique – l’acheteur stratégique – l’acheteur utilisateur
- Exercices
5
Objections
- Objections ou plaintes auxquelles s’atten
- D’où viennent-elles
- Réelles et fausses objections
- Inconvénients et malentendus
- Réfutations
- Liste complète des réponses
- Exercices
6
Clôture
- Recueillir les commentaires et obtenir l’engagement
- Accord sur les prochaines étapes
- Exercices
7
Formations
- Préparer et transmettre le message
- Recueillir le feedback du client
- Améliorer – affiner – encore et encore
8