Formations en vente
Techniques et compétences en négociation
Une formation de deux jours intense et interactive
Lorsque vous avez fait un bon travail en ce qui concerne la vente de la valeur de votre offre, vous pouvez commencer à négocier le prix.
Aujourd’hui, les acheteurs ne recherchent pas uniquement des réductions de prix et des économies, mais souhaitent aussi améliorer les processus et le contrôle des coûts dans leur chaîne de valeur. Dans ce programme, vous apprendrez à aborder, positionner, amener et utiliser les différents éléments négociables, ceux qui aboutiront à un bon résultat de négociation.
Des modules
1
Vendre d’abord négocier plus tard
- Quelle est la valeur de notre offre?
- Quantifier la valeur en termes financiers
- ROI calculations
- Le cas MyCo
- Exercice pratique de mise en situations
2
Préparer la négociation
- Qu’est-ce que le processus de passation des marchés
- Quels sont les moteurs business, la stratégie de l’entreprise, ses métiers
- Quels sont les éléments négociables?
- Quelle est la base commune entre les deux parties?
- Le cas MyCo
- Exercice pratique de mise en situations
3
Définition des objectifs et des limites
- Définition du BATNA et du ZOPA
- Planification de la stratégie et des scripts vers différents résultats
- Le cas MyCo
- Exercice pratique de mise en situations
4
Conseils et astuces
- Ouverture
- Questions
- Astuces déstabilisantes
- Concessions commerciales
- Exercice pratique de mise en situations
5
Négociation en face à face
- Quelle est la valeur de notre offre?
- Quantifier la valeur en termes financiers
- ROI calculations
- Le cas MyCo
- Exercice pratique de mise en situations
6