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Qu’est-ce qu’un bon directeur des ventes ?

Chez Valueselling.be, nous voulions savoir : qu’est-ce qui fait un bon directeur des ventes ? J’en ai parlé à Christine, responsable des comptes internationaux dans une grande société de technologie. Son patron m’intéressait.

« – Peter est un bon patron,  déclara-t-elle d’emblée.

– Ah. Heureux de l’apprendre. Qu’est-ce qui fait qu’il est si bon ?

– Il défend ses collaborateurs.

– Donnez-nous un exemple.

– J’avais une discussion très difficile avec un client qui voulait une réduction vraiment très importante sur son contrat de maintenance. Or je ne pouvais et ne voulais pas la lui accorder.

– Pourquoi voulait-il une telle réduction ?

– Il disait que nos prix c’était de l’arnaque, que nous étions de vrais pirates et qu’en fait les coûts de maintenance devraient être nuls.

– Je crois que je comprends d’où vient cette perception. Vous êtes les seuls à offrir un soutien pour le hardware, il ne peut pas se passer de maintenance, donc il est à la merci de vos tarifs.

– Alors le client a appelé Peter pour lui dire qu’il voulait un autre account manager parce que je faisais mal mon travail. – Oups. Subitement, vous étiez la cause de son problème. – C’est ça. – Et qu’est-ce que Peter a fait ?

– Peter et moi on l’a invité à déjeuner. – Peter a joué les médiateurs. Magnifique. – Il a fait bien plus que cela. 

– Vous m’intriguez.

– Il a expliqué que j’exécutais ses ordres à la lettre et qu’il ne nommerait pas un autre account manager pour ce client.

– Le client devait être embarrassé, assis à table avec vous.

– Il avait l’air accablé.

– Et ensuite ?

– Ensuite Peter lui a asséné un coup de maître. Il lui a dit : “Nous ne sommes pas ici pour nous disputer, mais pour résoudre votre problème de prix.

Ce à quoi le client a répondu d’un ton agacé : “J’ai nettement l’impression que vous abusez de votre position dominante et que vous nous pressez comme des citrons.”

“Je suis désolé que vous ayez cette impression, a répliqué diplomatiquement Peter.

Oui, vous avez raison, nous sommes de vrais faiseurs de fric.”

Il a éclaté de rire à la mine terrifiée du client.

“Quelle solution suggérez-vous ?”, a demandé abruptement Peter.

“Une réduction de 50% des coûts de maintenance, Peter. Cela me paraît une exigence minimale.”

“Nous allions justement annoncer une augmentation des prix de 3%, des ajustements d’indice, etc.”

“Cela ne nous mène nulle part.

Savez-vous pourquoi nos coûts de maintenance sont si élevés ?

Parce que vous êtes très chers.”

“Non, pas vraiment. Vous avez trop de vieilles machines. Je connais un excellent moyen de réduire vos frais de maintenance et vos coûts d’infrastructure.”

“Ah oui ? Je vous écoute.”

“Si vous pouviez consolider et virtualiser vos serveurs, alors vos coûts en valeur absolue et relative diminueraient drastiquement. Le nouveau hardware est beaucoup moins cher et la maintenance suivra ce prix.”

“Ça représente combien, comme économies ?”

“Il faut que nous fassions le calcul comptable avec les amortissements, mais je suis sûr que vous pouvez économiser 30 à 40% par an.”

– Ce que je trouve particulièrement habile dans la méthode de Peter, c’est qu’il m’a défendue tout en écoutant le client, qu’il a trouvé une solution au problème et qu’il a conclu un nouveau contrat de hardware. J’ai beaucoup appris pendant ce déjeuner. Vous aussi vous devriez apprendre de votre patron. Si votre patron ne vous apprend rien de neuf, il ne vaut rien. »

Boite à outils

Ce document contient quelques outils, canevas et checklists qui aideront le manager à implémenter les apprentissages, mettre en application les points d’action et réaliser un coaching précis sur le terrain. Pour chaque outil, vous trouverez un guide d’utilisation.

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