Services de consultance
Passage en revue de l’équipe commerciale
Chaque entreprise veut être certaine qu’elle a les bonnes personnes, avec les bonnes compétences, pour les bons postes au bon moment. Cette mission d’analyse et passage en revue des commerciaux vont vous aider, d’une manière objective, à identifier les meilleures personnes pour la fonction, et à définir leurs besoins de développement spécifiques, tant au niveau…
Des phases
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Définition des profils
En étroite collaboration avec la direction, nous définissons les paramètres qui serviront à définir le portrait idéal sur lequel les membres de l’équipe de vente ou les nouveaux candidats seront évalués. Le profil définit très clairement les rôles, les responsabilités et les résultats attendus de la part de chaque commercial. Ce profil contient un certain nombre de paramètres mesurables qui seront observés et évalués au cours de l’entrevue comportementale, la formation sur le terrain et durant l’exercice de simulation.
Ces profils reprennent les compétences essentielles pour un vendeur ou gestionnaire de client. Par exemple, dans le cas d’un gestionnaire de grands comptes les compétences suivantes, entre autres, seront analysées:
- Capacité stratégique
- Approche conceptuelle
- Compétences communicatives
- La vente multi-niveaux
- Mise en œuvre méthodique d’une stratégie de vente
- Motivation
- Esprit d’équipe
2
Définition des outils d’observation
Lors de l’évaluation, nous allons utiliser trois outils d’observation:
- L’entrevue comportementale: un questionnaire personnalisé sera élaboré. Avec l’entrevue comportementale, les capacités conceptuelles et la motivation seront analysées.
- L’observation sur le terrain: une liste de contrôle sera développée avec les paramètres appropriés. Au cours de l’observation sur le terrain l’approche méthodique et les compétences de communication seront évaluées.
- Le cas pratique: une étude de cas réaliste qui est typique pour le marché de votre entreprise sera développée. Cela nous permet d’évaluer les compétences stratégiques et l’approche de vente multi-niveaux.
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L’entrevue comportementale
Objectif:
- donner au participant l’occasion de démontrer ses connaissances et la sensibilité aux compétences essentielles.
- Pour augmenter la sensibilité des participants aux compétences essentielles et vérifier comment ils s’évaluent par rapport à ce critère.
4
Observation sur le terrain
L’évaluateur accompagne le candidat au cours d’un certain nombre de visites de vente. Cela nous permet d’observer des situations réelles et de faire une vérification en situation de la perception de soi du candidat.
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Simulation d’un cas
Ce module comporte trois étapes :
- Préparation: le candidat fait une préparation écrite qui fera partie du rapport final.
- La simulation: l’évaluateur observe et évalue la performance du candidat selon des critères prédéfinis.
- Le débriefing: le candidat évalue sa performance et cette évaluation est évaluée par l’évaluateur.
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Repport
VendreLaValeur rédige un rapport complet qui contient:
- Profile
- Rapport de l’entrevue comportementale
- Rapport de l’observation sur le terrain
- Rapport de l’analyse du cas pratique
- Évaluation finale, recommandations générales pour les besoins d’orientation de carrière, de formation et de développement