Services de consultance
Le coaching de vente
In many organisations the sales operation is a black box. Even with the most sophisticated reporting systems, it is very hard to find out what really happens out there in the field. What do the sales reps tell our customers? How do they behave? Do they ask the right questions? Do they ask any questions at all? What is their added value in the value creation process? What is the quality of their closing techniques.
Les managers n’ont pas toujours le temps d’accompagner leurs vendeurs sur le terrain, de les encadrer et de les aider à améliorer leur performance. VendreLaValeur propose des missions d’amélioration de la performance grâce à l’encadrement, pour les vendeurs sur le terrain, les gestionnaires de portefeuilles clients et les directeurs des ventes.
Voici quelques idées:
Donner du feedback:
- Faites le maintenant
- Préservez l’aspect privé
- Reconnaissez les aspects positifs
- Concentrez-vous sur la performance
- Rendez le feedback bilatéral
- Adoptez le style approprié
- Convenez d’un plan d’action
- Utilisez l’écoute active
- Considérez les techniques de questionnement
- Repportez-vous à des comportements / Compétences / Chiffres – soyez concret et précis
Recevoir du feedback:
- Toujours accueillir un commentaire positif
- Sollicitez les évaluations régulièrement (ce n’est pas si douloureux après les premières fois!)
- Les remercier pour les évaluations et retours (Oui – très dur)
- Toujours écouter ce qui est dit, ne sautez pas directement sur les conclusions
- Essayez de comprendre pourquoi vous recevez des commentaires
- Essayez de ne pas être sur la défensive ou de justifier ce que vous avez fait
- Si vous ne comprenez pas ce qui est dit, demandez des éclaircissements
- Demandez-leur de donner des exemples de votre comportement qui donnent lieu aux commentaires
- Cherchez des solutions, ou faites des suggestions – demandez-leur des suggestions
- Mettez-vous d’accord sur les prochaines étapes