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Comment motiver votre force de vente

« – Paul, écoute, j’ai un problème.

– Raconte, Luc.

– Je ne sais pas quoi faire pour motiver mon équipe de vente.

– Ça, ce n’est pas toujours facile ! Mais c’est la tâche la plus importante du manager, Luc.

– Je crois que je n’en suis pas capable, Paul. Les gens sont si mécontents de nos jours, si gâtés, si auto-satisfaits. Toujours en train de râler et de se plaindre. Tu n’as pas idée !

– C’est un peu dans l’air du temps, Luc. Crise économique, pressions, incertitudes…

– L’ambiance est mauvaise, il y a beaucoup de négativité dans l’air, des tensions entre les différents départements.

– Écoute, Luc, il y a trois manières de motiver les gens.

– Ah? Bien, je t’écoute. Paul donne un cours.


– Il y a trois aspects : le financier, le symbolique et l’émotionnel.

– Continue ! – “Le financier” : une augmentation de salaire serait-elle utile ? Bizarrement, c’est l’argent qui est le moins motivant. Les incitants financiers, ça ne marche pas. Je vais te donner un exemple. Il y a quelque temps, on a demandé aux habitants du village suisse de Wolfenschiessen s’ils approuveraient l’installation d’un site souterrain de stockage de déchets nucléaires. 50,8% d’entre eux ont répondu oui. Lors d’un second sondage, on a promis aux gens une prime de 5.000 euros par personne. À ton avis, combien de personnes étaient encore favorables à la proposition ?

– 80% ?

– Non, 24,6%.Bizarre, non ? Un avantage financier est plus dissuasif qu’incitatif.

J’ai constaté que l’effet motivant d’une augmentation de salaire diminue rapidement. On trouve cela tout à fait normal, alors que cela a coûté très cher à l’entreprise. – Tu as sans doute raison. Qu’entends-tu par “l’aspect symbolique” ?

– Le titre sur ta carte de visite. Imagine que tu appelles ton account manager “senior account manager”. L’estime de soi de l’intéressé grimpe aussitôt. Tu n’as pas idée de l’importance que les titres peuvent avoir !

– OK. Ça ne coûte pas cher et j’en connais quelques-uns que je peux rendre heureux. Et la récompense émotionnelle, c’est quoi ?

– Hé bien, Luc, les gens veulent être heureux.

– Pas tous, Paul. Certains sont des râleurs obsessionnels.

– Les gens ont besoin d’attention. Et c’est aux managers de leur donner cette précieuse attention. En retour, ils obtiennent les résultats qu’ils souhaitent. Comme la qualité de notre vie est très fortement influencée par notre travail, il faut faire de ce travail une expérience positive. Ce ne sont pas seulement le salaire, la voiture et les primes qui déterminent la satisfaction d’un employé. Le plus haut degré de satisfaction de l’employé s’obtient par le développement personnel. C’est au manager de créer un environnement tel que les employés puissent donner le meilleur d’eux-mêmes, et tel qu’ils restent motivés par la possibilité d’avancer dans leur carrière, d’élargir leurs responsabilités. D’où l’énorme importance d’un vrai coaching et d’une vrai formation. Et de la reconnaissance.

– Ouaahh. Plus facile à dire qu’à faire.

– Tu peux y arriver, Luc. Tu connais la notion de flux ?

– Non, qu’est-ce que c’est ?

– Le flux est une forme de bonheur que l’on peut atteindre facilement. Quand on est en train d’exécuter une tâche, si on est dans un état de flux, on ne pense pas : “Oh, comme je me sens bien !”, mais quand la tâche est terminée, on réalise qu’on a oublié le temps qu’on y a passé en étant pleinement concentré, sans la moindre fluctuation. Quand on est en état de flux, on n’a pratiquement pas conscience de soi-même, pas plus qu’on ne réalise que les autres vous voient. Les recherche de Mihály Csíkszentmihályi, professeur de psychologie à l’université de Chicago, révèlent que les périodes de travail sont plus propices au flux que les moments de loisirs.

Mets un peu de flux dans ton équipe de vente, Paul.

– OK. Allons-y pour le flux. »

Boite à outils

Ce document contient quelques outils, canevas et checklists qui aideront le manager à implémenter les apprentissages, mettre en application les points d’action et réaliser un coaching précis sur le terrain. Pour chaque outil, vous trouverez un guide d’utilisation.

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